陈卓，如果你不喜欢现在的生活，我希望你有勇气重新启程。 知乎真的是能人辈出，我先说结论，你说的很正确，的确存在这种状况。 来，给你两个选项： A：你要买一台相机，价值 100 元，但是你的朋友告诉你，在另外的一个地方，只需要 50 元。但是那个地距离你好几条街，来回要走 40 分钟的路程。那么你是选择过去，还是选择现在就买？ B：你要买一台相机，价值 1000 元，但是你朋友告诉你，在另一个地方，只需要 950 元。但是那个地方距离你好几条街，来回要走 40 分钟。那么你是选择过去，还是选择现在就买？ 对于大多数人的选择发现，更多人在 A 项时更愿意走路前往。 但是我们发现，A、B 选项都是省了 50 元，但为什么大多数人更愿意在 A 点选择去，而不是 B 的情况？ 这似乎反映在一个我们的认知上，100 元的商品，我们省了 50 元，相当于半价、打了 5 折；而对于 1000 块钱的商品而言，50 块钱，不过是 1/20。 在认知上，我们习惯依赖于用一种相对比较的概念来衡量物体的变化。更具体的说，是人们在知觉某一个物体时，存在一种比较的概念。心理学上在研究人们知觉一个物体变化能否被人们察觉时，提出了人们知觉物体变化时，是依赖某种物体的变化的比率来确定的。【1】比如，我们衡量一个 1kg 的物体变成 2kg，感觉要比一个 10kg 变成 11kg 要大的多；再来一个视觉错觉的例子，我们判断一个物体颜色时，也是依赖一种对比： （谢谢 @eguo 的图： 两张图，第一张两张图中间的颜色都是一样的。第二张图中间圆的大小都是一样的。这就是人们由于参照物的影响，对比产生出的错觉。【2】 而对于商品的价格，我们也利用了这一对比的概念来知觉。一个 10 元的东西，贵到 15 块就会被骂奸商，一个 10 万块的轿车，贵上 5000 块稀松平常。这也可以用来解释现实生活中我们发现的一些不合理的现象，比如，一个白领阶层的女性，为了一个贵了 10 块钱的小饰品和对面的商贩拼的火热，却对于 1W 多的金项链高了一两百懒得讨价还价。 事实上，我们发现了，人们在比较的时候，给人们的一个最初的参照价格很有用。这在行为经济学上，叫做沉锚效应_百度百科，它告诉我们，最初给予我们的价格，就像一个锚一样固定下来，让我们不能随意远行。它是一个参考系，一个我们赖以衡量的标准。 在《怪诞现象学》中举出了一个很有意思的事情，说的是一个打印店，开始时给出的一份书籍的价格如下： A：纸质版价格 100 美元 B：纸质版加电子版价格 125 美元 结果的选择是：A.68%，B.32% 但是有一次，店员的粗心不小心打错了，结果变成这样： C：纸质版价格 125 美元 D：纸质版加电子版价格 125 美元 结果的选择是：C.32%，D.68% 事实上很多人根本不需要这个电子版，但是他们还是选择了这样。简而言之，他们被最初的第一个选项的价格锚定了，牢牢限制住了。 在现实生活中，我们在商场进场看到，定价多少多少，实际价格多少多少。比如，定价是 1000 块，现在 800 块，清仓大处理了！呵呵，第一个价格 1000 块，就是利用人们的锚定心理让人们产生购买欲望。实际上我们知道，这个商品原来就是 800 块，商场只需要写一个高点儿的定价就可以了。同样，那些喊着疯狂促销打几折的，也多半先抬高价格，之后再打折按原价（或者比原价还高）的价格卖给你。 这似乎告诉我们一个道理，当初始商品的售价普遍很大时，往往人们花钱比较大手大脚（锚定价格大，对变化就不明显）；而商品售价普遍很小时，人们就对变化很明显。这告诉我们，卖大件儿东西的人挣钱永远比卖小件儿东西来钱快。卖游艇的人，比卖小烧饼的小贩更容易坑蒙拐骗大众，更容易在价格里面“掺水”。 这似乎在讽刺我们所谓的“节俭”是否有意义，我们拼命的省吃俭用，结果在一大笔支出上就耗干了心血。 同时，它还告诉我们一个比较隐晦的道理：赚富人的钱，比赚穷人的钱好赚。因为富人购买的东西，大多数价格比较大，自然对价格变化不敏感，也自然更容易我们增加利润的“油水”。奢侈品比较赚钱的道理，能够得到一定的解释。 PS： （而人们所谓的参考系选择还不仅仅是初始的价格，在《稀缺：我们是如何陷入贫穷和忙碌的》有另一个有趣的问题： 当你在沙滩上躺着，特别想喝酒时，一个朋友说我去买，他告诉你沙滩不远处有一个地方卖（小商店 or 五星酒店）卖，请问你分别愿意为之付出多少的价格？ 结果发现，穷人为两个地方付账的价格很一致，而富人付账的价格差距更大。当然，穷人五星级酒店的付账也高于小商铺，但是主要的焦点不是这个，而是他们对于不同场景和参照地方的付账更一致，他们更不容易被那个“锚定的场景”——五星酒店，所欺骗。所以这本书的两个作者称穷人为金钱的“专家”。因为他们更懂得每一分钱的价值，他们有内在的逻辑和参考，很不容易被外在的参考标准（五星酒店）所蒙骗。 这个锚定效应，事实上是行为经济学对于经济学内“人是理性”的很好嘲弄，无怪乎当让行为经济学家展示人们大脑图片时，他们说，“人的脑袋里，只有 1/10 的空间留给了大脑”。 那剩下的是什么？“浆糊”，他们语带嘲讽的说。） 【1】韦伯定律_百度百科，差别阈限_百度百科 1834 年，E.H.韦伯在《论触觉》中报告感觉辨别是相对的，即能引起感觉变化的刺激强度升高或降低的量（ΔΦ）是原始刺激（Φ）的强度的固定比率。用数学公式表示就是ΔΦ=KΦ，其中 K 是一个相应的常量。这个公式叫作韦伯定律 【2】下面这是题主用的原始版本，注意 A、B 的颜色一样哦，很多小伙伴儿都不敢相信。 查看知乎原文
