NoTor，著名海鲜过敏人士 《恋酒事典》作者贝尔纳·皮沃老先生曾经写过一篇名为《候补名单》的短篇推理小说： 故事发生在 1986 年，法国三个不同城市连续发生了杀人案件。查案的探长发现，这三场谋杀的死者有一个共同点——酒窖里都有亨利·贾叶（Henri Jayer）的葡萄酒。为此，探长赶到沃恩 - 罗曼尼村（Vosne Romanée）拜访了这位著名的酒农，在一番详谈后， 贾叶先生想起了酒庄客户的候选名单里的一个人，他总是在凶杀后第二天打来电话，询问能否能顶替被害人获得酒庄正式的葡萄酒配额…… 一瓶在 1978 年的 Henri Jayer Richebourg Grand Cru，来源：佳士得 如果你是知味的老读者，或许曾经在我早先的“葡萄酒推理”系列中看到一道相似的推理题，是我受这篇故事启发的产物。考虑到贾叶先生已经仙逝，那次我把破案的线索换成了另一家同样地位崇高，也采用这种“打死就是不直接给卖给你”配额制度的勃艮第酒庄。 什么是配额制？ 对我们这代人来说，配额制（或者叫“配给制”）曾经是生产力落后时代的象征，翻出家里老粮票的时候特别有感触。但到了如今，却是那些“有钱也未必买得到”的事物才使用的供给销售手段。比如去年网上盛传批条子才能买的特供烟“一品青莲”，据说掏出来即使是抽顶级雪茄的壕也会自愧不如。 在葡萄酒领域，配额制可以简单的理解为酒庄有一张客户名单，决定“谁可以买，可以买多少”，这不仅约束私人客户，也包括酒庄的分销商。不同国家，不同分销商每年可购买的量和价格可能都不相同。 有的酒庄比较灵活，采用价格杠杆，名单外的人购买会非常昂贵。有些则很严苛，不仅名单以外的客户根本就买不到，名单上的私人顾客也被严令要求不得将自己的酒转手再卖。配额式的管理方式在全球很多顶级酒庄都有采用，但酒庄产量越小，这种制度就越有存在的价值，最典型的例子便是那些勃艮第的顶级名庄了—— 罗曼尼康帝特级园，来源：佳士得 以声名卓著的罗曼尼康帝（DRC）为例，酒庄的配额直接影响了购买方式，所有配额以 1 瓶罗曼尼康帝特级园（la Romanée-Conti Grand Cru）和 11 瓶酒庄的其它酒款如踏雪（la Tâche）和罗曼尼圣维望（Romanée St Vivant）等以一箱 12 瓶为单位捆绑出售。不管是分销商还是私人客户，所有新面孔都要和有酒庄关系很好的熟人作担保，保证稳定的购买力才有机会合作。为了取得长期信任，分销商还得认真地向酒庄分析酒怎么卖了，卖出的酒得到的美誉如何等等。 罗曼尼康帝的庄主德维兰（Aubert de Villaine）和曾经与他共同掌管酒庄的拉露·比兹 - 乐桦夫人（Lalou Bize-Leroy）在十多年前决裂，导火索正是乐桦夫人向没有合作基础的日本分销商销售酒庄稀有的佳酿开始——尽管乐桦夫人卖给日本客户的售价是酒庄配额价 1.5 倍，但一些不守规矩的日本客户将获得的 12 瓶装拆开，留下最稀有的罗曼尼康帝特级园在日本高价销售获利，并把剩下的酒低价买到其他国家，严重影响了酒庄在全世界重要市场的业务。 拉露·比兹 - 乐桦夫人（Lalou Bize-Leroy），来源：Colin Hampden-White 德维兰在采收前在葡萄园里尝果以确认其成熟度，来源：DRC 这也是为什么，有些你在法国当地餐厅里不难点到的勃艮第名家，到了中国就变得一瓶难求或者价格翻上几倍。不管是勃艮第名家还是其他名酒，国内消费者偶尔也能听到进口商这么说，“不好意思这款酒我们今年只有三箱配额，已经被大客户预订光了……”或者更讨厌的“对不起这款酒在大陆没有份额……” 为什么会有配额制？ 这一制度最早出现在葡萄酒市场中，其实是朴素的因为产量有限。毕竟葡萄酒是一种农产品，越是精细优秀，具有风土特色的酒，越没法大批量生产。当酒庄的产量非常有限又声望出众时，供不应求的情况自然会出现。 在标准的经济学模型里，供不应求的结果就是——涨价，一直涨到买得起的人和供应量相平衡。但实际上，不愁卖的酒庄最希望的，是自己的佳酿被真正懂得欣赏它们的人买走，而且这些人最好能分布在全世界的市场中分布得广一些。试想如果只把产量很有限的酒卖给出价最高的客户，那有可能这些酒就被“一小撮”最有钱的人给雪藏了，对酒庄和品牌在市场上的影响力的长远发展不利。 这也意味着有的时候，酒庄必须拒绝看起来非常诱人的订单：著名的波特酒生产商火鸟酒庄（Quinta do Noval）最顶级的年份波特“国家园”（Nacional）过去 10 年里只出产了 2 个年份，而每个年份也只有 200-300 箱的量。稀世好酒当然会吸引了全球富豪的注意力，连香港前财务司司长唐英年都曾经在晚宴上直接向酒庄总经理克里斯蒂安·希利（Christian Seely）“索要”配额。面对唐生这样懂酒、多金还有社会影响力的贵客，希利也只能婉拒——这款酒只考虑卖给火鸟酒庄其他杜罗餐酒的传统大主顾，而且还要保证喝的时候会分享给其他朋友。 唐英年（Henry TANG）也是全世界最大的葡萄酒收藏家之一，来源：idealshanghai 毫无疑问，严格的配额制只有产量小的酒庄才能做到。一些波尔多顶级名庄年产量多达几十万瓶（比如拉菲年均产量在 20 万瓶左右），经过分销网络在国际市场上层层转手，就算知道有土豪买回家是兑雪碧来喝的，也只能表示一下无奈。但对平均年产量不到 6000 瓶的罗曼尼康帝特级园来说，如果某个顾客买了一批酒回去不是“恭敬”地喝掉而是转手高价抛出去，那可能面临从酒庄配额名单里被除名，甚至上黑名单的惩罚了。 配额制对酒庄有什么好处？ 在《恋酒事典》里，皮沃老先生介绍完凶杀案后，还炫耀了一把他拥有每年一箱亨利·贾叶的配额。同时还强调——无论年份好坏，也不要问价钱，如果碰到的是当年亨利·贾叶这样的酒庄，有得买千万别挑剔，有多少买多少，这次不买下次人家可能就不卖给你了——对酒庄来说，最重要的优点就是稳定，从不爽约才是好客户。 对这类酒庄来说，给予配额意味着给予信任。这一方面说明他们相信你能充分领会他们葡萄酒的精妙个性；另一方面，也是相信你在年程不好或者市场不景气的时候，还是会“不离不弃”。当然，通过酒庄配额直接从勃艮第顶级名庄买酒，价格肯定比市面上要划算很多很多。 除了能保证销量的稳定，对那些有长远发展眼光的酒庄来说，均衡的控制自己产品在不同国家市场的份额，能让有限的产品带来尽可能广泛的全球影响力。 对消费者有什么影响？ 毫无疑问，配额制对新兴市场天生就不太友善——获取酒庄的信任需要一个漫长的过程。即使到今天，很多勃艮第酒庄给中国的份额只有我们邻居日本的一成，我们市面上很多名庄酒也不是直接来自酒庄，而是从欧美或者日本经过层层转手，最后才流入中国的。很明显，这也导致了价格的层层攀升。 不过换个角度，这种模式也部分遏制了以“投资理财”为目的投机贸易。至少，大部分配额制的酒庄是很抵触自己的私人顾客把酒公开转手卖掉的，即使是被许可向拍卖行卖酒的分销商，之后也要向酒庄汇报拍卖对酒庄带来的美誉。 但这种模式有时并非完全的市场定价——个别酒庄的做事方法甚至堪比中石化：“这个年份非常好，品质绝佳，我们要涨价 20%”，“这个年份很糟，我们减产严重，要涨价 20%保本”……不过至少从不久前杰西斯·罗宾逊大师发布的《2013 勃艮第年份报告》来看，那些真正精于此道的酒庄还是明白，这种玩法“一旦过了头，想再把好名声做起来就得花上很多功夫了。” ＊感谢宁夏博纳百馥酒庄庄主孙淼（她的酒庄或许是中国最小的酒庄），她在勃艮第高端酒分销商的经验为本文提供了帮助。 欢迎关注我们的微信号「知味葡萄酒杂志」（ID: TasteSpiritMag）。 ——————————————— 发自知乎专栏「知味」
